Termékek és szolgáltatások árazása.

Termék árazása vállalkozóként

Több múlik az árazáson, mint gondolnád

A termékek, szolgáltatások árazása kulcsfontosságú lépés a vállalkozásod életében.

Hiába jó a termék, hatékonyak a folyamatok, magas a bevétel stb., ha az árazás nincs rendben, az romba dönthet mindent.

Természetesen a legegyszerűbb az lenne, hogy a termék önköltségét felszorzod 5-tel, és ezen az áron eladva nem győzöd majd számolni a nyereséget. Ha te ezt megteheted az iparágadban, akkor kivételes helyzetben vagy.

Viszont a legtöbb területen a termékek árképzése felülről korlátolt, nem lehet akármennyit elkérni a termékekért. Ilyenkor fontos az önköltség pontos meghatározása, majd a nyereség beépítése az árba.

Ha minden rendben van, de az árazásba hiba csúszik, akkor semmi sincs rendben!

Az üzleti kontrolling szemlélet hozzájárul a megfelelő árképzéshez, az pedig a nyereséges működéshez.

Az árazással kapcsolatban érdemes átgondolni a különböző árképzési módszereket, ez a cikk leginkább a költségalapú árazást veszi alapul.

ÁRKALKULÁCIÓS SÉMA - A termékek árazásának alapja

Első lépésként kell egy átlátható, az iparági és céges sajátosságokhoz illeszkedő árkalkulációs séma. Az árkalkulációba a költségeket az üzleti tervben meghatározott részletességel érdemes beépíteni.

Ha nem látod át a termékek árazásának felépítését, akkor nem is tudod eldönteni, hogy amit eléd tesznek, az mennyire állja meg a helyét a valóságban. Ilyenkor hiába számok vannak előtted – amik jellemzően azt mutatják, hogy nyereséges lesz a termék – érzésből döntesz, vagy bizalmi alapon elfogadod, hogy rendben van az ár.

Kis túlzással a kalkulációnak olyannak kell lennie, hogy végigmenve a lépéseken egy laikus is megértse a logikáját, és lássa, hogyan alakul ki a termékeid ára.

Fontos, hogy ebben az alap árkalkulációban ne legyenek matematikai buktatók (mit mivel szorzunk/osztunk stb.) Primitív dolognak tűnik, pedig ezen is milliókat bukhat a vállalkozásod, és nem te lennél az első, aki ebbe a hibába esik.

Te biztos vagy benne, hogy nincs semmilyen matematikai hiba a vállalkozásod árképzésében?

Évente 1000 tonna termék eladásánál egy 10 Ft/kg-os árazási hiba évi 10 milliós veszteséget jelent. És ez a hiba lehet, hogy évek óta ott lappang a kalkulációdban, csak eddig nem vetted észre.

Termékek árazása
Sok pénz múlhat a termékeid árazásán, ezért érdemes jól csinálnod!

ÖNKÖLTSÉG MEGHATÁROZÁSA - Egy termék árazásának első lépése

Iparágtól, terméktől, üzleti modelltől függően eltérő árazási módszerek lehetnek. Egy dolgot azonban ismerned kell, bármilyen tevékenységgel is foglalkozzon a céged: mekkora a termék önköltsége, mennyibe kerül neked a termék/szolgáltatás?

Ehhez valósághű adatok és információk kellenek:

  • a tevékenységre jellemző hatékonysági és egyéb mutatószámok

  • valós költségadatok.

Az árkalkulációs séma segítségével először meghatározod a termék/szolgáltatás szűkített önköltségét – tehát a hozzá tartozó közvetlen költségeket. Ide tartozik pl. az anyagköltség, a “termelő” kollégák költsége, a csomagolóanyag költsége stb.

Ezután hozzárakod a termékre jutó egyéb, általános költségeket. Ezeket ugyanúgy ki kell majd fizetni a bevételből, tehát be is kell építeni az árba. Ilyenek lehetnek az indirekt (nem termelő) kollégák költsége, céges rezsiköltségek stb.

A termékeid, szolgáltatásaid ára csak azokat a költségeket fogja fedezni, amelyeket beépítettél. A többi költséget - amit valamiért nem építettél be az árazás során - a tervezett nyereségből tudod csak kifizetni.

NYERESÉG BEÉPÍTÉSE AZ ÁRBA - Ha ez kimarad az árképzésből, akkor hiába minden

Ha eljutottál addig, hogy meghatároztad a termékek – minden költséget tartalmazó – önköltségét, akkor nincs más hátra, mint beépíteni az elvárt nyereséget. Ezzel megkapod a termék eladási árát.

Árképzés szempontjából itt már célegyenesben vagy, de itt is van egy jelentős hibalehetőség.

A legtöbb cégnél úgy számolnak, hogy ha 20% a tervezett profit, akkor a kikalkulált önköltséget felszorozzák 1,2-vel.

Majd amikor év végén azt látják, hogy volt a cégnek 1 milliárd bevétele, akkor arra számítanak – mivel ők 20%-os profitrátával dolgoztak egész évben – hogy 200 milliós nyereséget sikerült elérni.

Ebben az esetben ha minden a tervek szerint alakult, akkor is „csak” 166 milliós nyereséget ér el a példában szereplő cég.

A probléma ott van, hogy ha az önköltséget felszorzod a tervezett nyereséggel, jelen esetben 1,2-vel, akkor a termék önköltségének 20%-a lesz a nyereség, nem a bevétel 20%-a! Ahhoz, hogy a bevétel – tehát a termék árának a – 20%-a legyen a nyereség, az árazáskor a kikalkulált önköltséget osztani kell 0,8-cal, és nem szorozni 1,2-vel.

A 2 számítási mód között a fenti példánál maradva (1 milliárdos bevétel, 20% elvárt nyereség) 3,3%, azaz 33 millió Ft különbség van!

Nyereség beépítése az árba
Nem mindegy, hogyan építed be a nyereséget az áraidba.

ELLENŐRZÉS, UTÓKALKULÁCIÓ - Sikeres volt az árazás?

A termékek árbevétele csak azokat a költségeket fogja fedezni, amelyeket beépítettél az árba.

Ha valami kimaradt, vagy nem a megfelelő módon lett kalkulálva (tehát szintén kimaradt), attól azt a költséget még ki kell fizetned. Csak épp az ár nem fogja fedezni ezt. Ilyenkor minden forintot a tervezett nyereség rovására fizetsz majd ki.

Ellenőrzésre, utókalkulációra azért van szükség, hogy lásd, valóban sikerült-e azon az önköltségen előállítani a terméket/szolgáltatást, amennyiért az árazás során tervezted.

Ilyenkor egyrészt visszaellenőrzöd, hogy az árazás megállja-e a helyét a gyakorlatban, másrészt, hogy az árképzéskor használt információk (hatékonyságok, költségek) mennyire tükrözik a valóságot.

Az utókalkuláció egy alapvető kontrolling eszköz. Ideális esetben egyértelműen megmutatja, hogy melyek a nyereséges és melyek a veszteséges termékek.

Abszurdnak tűnik, pedig előfordul:

Mindenki teszi a dolgát, van elegendő vevő, jelentős bevétel. Az árképzés nem a megfelelő módon történt (kimaradó költségek, a valóságtól elrugaszkodott hatékonyság, matematikai hiba), és a betervezett nyereség helyett csak minimális nyereséget – vagy akár szemmel látható veszteséget – termel a cég.

ÖSSZEGZÉS - Sok pénzed múlhat a termékek árazásán, és lehet, hogy évek óta nem vetted észre

Évente több tíz, akár százmillió Ft múlhat azon, hogy „rendben” van-e az árazás a vállalkozásodban.

A legjobb az egészben, hogy nem igényel extra ráfordítást, csupán józan paraszti ésszel, üzleti logikával át kell nézned, hogyan kalkuláljátok az árakat a cégedben.

Javítsd ki az árazási hibákat és kezdd el növelni a vállalkozásod által megtermelt nyereséget!

Ha tovább olvasnál a témában, figyelmedbe ajánlom a következő cikkeket: Árképzés vállalkozóként. Továbbá az árképzési módszerekkel is célszerű tisztában lenned.

Tanulnál, fejlesztenéd magad a témában? Következő lépésként iratkozz fel a Nyereséges Vállalkozás Hírlevélre, ehhez kattints ide.

Vállalkozás

Üzleti konzultációk tanulsága

Három decemberi konzultáció tanulsága Három üzleti konzultációm volt decemberben Érdekes volt úgy konzultálni egyéni vállalkozókkal, mikrovállalkozókkal, hogy közben

Tovább
Vállalkozás

Üzleti tervezés

Miért fontos, hogy legyen üzleti terved? Nagyon fontos összefüggés van az Üzleti tervezés, a Termékek árazása és az

Tovább