- Csehil Ádám
- Vállalkozás
- árazás, árképzés, kontrolling, termékek árazása, vállalkozás
Termék árazása vállalkozóként
Több múlik az árazáson, mint gondolnád
A termékek, szolgáltatások árazása kulcsfontosságú lépés a vállalkozásod életében.
Hiába jó a termék, hatékonyak a folyamatok, magas a bevétel stb., ha az árazás nincs rendben, az romba dönthet mindent.
Természetesen a legegyszerűbb az lenne, hogy a termék önköltségét felszorzod 5-tel, és ezen az áron eladva nem győzöd majd számolni a nyereséget. Ha te ezt megteheted az iparágadban, akkor kivételes helyzetben vagy.
Viszont a legtöbb területen a termékek árképzése felülről korlátolt, nem lehet akármennyit elkérni a termékekért. Ilyenkor fontos az önköltség pontos meghatározása, majd a nyereség beépítése az árba.
Ha minden rendben van, de az árazásba hiba csúszik, akkor semmi sincs rendben!
Az üzleti kontrolling szemlélet hozzájárul a megfelelő árképzéshez, az pedig a nyereséges működéshez.
Az árazással kapcsolatban érdemes átgondolni a különböző árképzési módszereket, ez a cikk leginkább a költségalapú árazást veszi alapul.
ÁRKALKULÁCIÓS SÉMA - A termékek árazásának alapja
Első lépésként kell egy átlátható, az iparági és céges sajátosságokhoz illeszkedő árkalkulációs séma. Az árkalkulációba a költségeket az üzleti tervben meghatározott részletességel érdemes beépíteni.
Ha nem látod át a termékek árazásának felépítését, akkor nem is tudod eldönteni, hogy amit eléd tesznek, az mennyire állja meg a helyét a valóságban. Ilyenkor hiába számok vannak előtted – amik jellemzően azt mutatják, hogy nyereséges lesz a termék – érzésből döntesz, vagy bizalmi alapon elfogadod, hogy rendben van az ár.
Kis túlzással a kalkulációnak olyannak kell lennie, hogy végigmenve a lépéseken egy laikus is megértse a logikáját, és lássa, hogyan alakul ki a termékeid ára.
Fontos, hogy ebben az alap árkalkulációban ne legyenek matematikai buktatók (mit mivel szorzunk/osztunk stb.) Primitív dolognak tűnik, pedig ezen is milliókat bukhat a vállalkozásod, és nem te lennél az első, aki ebbe a hibába esik.
Te biztos vagy benne, hogy nincs semmilyen matematikai hiba a vállalkozásod árképzésében?
Évente 1000 tonna termék eladásánál egy 10 Ft/kg-os árazási hiba évi 10 milliós veszteséget jelent. És ez a hiba lehet, hogy évek óta ott lappang a kalkulációdban, csak eddig nem vetted észre.
ÖNKÖLTSÉG MEGHATÁROZÁSA - Egy termék árazásának első lépése
Iparágtól, terméktől, üzleti modelltől függően eltérő árazási módszerek lehetnek. Egy dolgot azonban ismerned kell, bármilyen tevékenységgel is foglalkozzon a céged: mekkora a termék önköltsége, mennyibe kerül neked a termék/szolgáltatás?
Ehhez valósághű adatok és információk kellenek:
a tevékenységre jellemző hatékonysági és egyéb mutatószámok
valós költségadatok.
Az árkalkulációs séma segítségével először meghatározod a termék/szolgáltatás szűkített önköltségét – tehát a hozzá tartozó közvetlen költségeket. Ide tartozik pl. az anyagköltség, a “termelő” kollégák költsége, a csomagolóanyag költsége stb.
Ezután hozzárakod a termékre jutó egyéb, általános költségeket. Ezeket ugyanúgy ki kell majd fizetni a bevételből, tehát be is kell építeni az árba. Ilyenek lehetnek az indirekt (nem termelő) kollégák költsége, céges rezsiköltségek stb.
A termékeid, szolgáltatásaid ára csak azokat a költségeket fogja fedezni, amelyeket beépítettél. A többi költséget - amit valamiért nem építettél be az árazás során - a tervezett nyereségből tudod csak kifizetni.
NYERESÉG BEÉPÍTÉSE AZ ÁRBA - Ha ez kimarad az árképzésből, akkor hiába minden
Ha eljutottál addig, hogy meghatároztad a termékek – minden költséget tartalmazó – önköltségét, akkor nincs más hátra, mint beépíteni az elvárt nyereséget. Ezzel megkapod a termék eladási árát.
Árképzés szempontjából itt már célegyenesben vagy, de itt is van egy jelentős hibalehetőség.
A legtöbb cégnél úgy számolnak, hogy ha 20% a tervezett profit, akkor a kikalkulált önköltséget felszorozzák 1,2-vel.
Majd amikor év végén azt látják, hogy volt a cégnek 1 milliárd bevétele, akkor arra számítanak – mivel ők 20%-os profitrátával dolgoztak egész évben – hogy 200 milliós nyereséget sikerült elérni.
Ebben az esetben ha minden a tervek szerint alakult, akkor is „csak” 166 milliós nyereséget ér el a példában szereplő cég.
A probléma ott van, hogy ha az önköltséget felszorzod a tervezett nyereséggel, jelen esetben 1,2-vel, akkor a termék önköltségének 20%-a lesz a nyereség, nem a bevétel 20%-a! Ahhoz, hogy a bevétel – tehát a termék árának a – 20%-a legyen a nyereség, az árazáskor a kikalkulált önköltséget osztani kell 0,8-cal, és nem szorozni 1,2-vel.
A 2 számítási mód között a fenti példánál maradva (1 milliárdos bevétel, 20% elvárt nyereség) 3,3%, azaz 33 millió Ft különbség van!
ELLENŐRZÉS, UTÓKALKULÁCIÓ - Sikeres volt az árazás?
A termékek árbevétele csak azokat a költségeket fogja fedezni, amelyeket beépítettél az árba.
Ha valami kimaradt, vagy nem a megfelelő módon lett kalkulálva (tehát szintén kimaradt), attól azt a költséget még ki kell fizetned. Csak épp az ár nem fogja fedezni ezt. Ilyenkor minden forintot a tervezett nyereség rovására fizetsz majd ki.
Ellenőrzésre, utókalkulációra azért van szükség, hogy lásd, valóban sikerült-e azon az önköltségen előállítani a terméket/szolgáltatást, amennyiért az árazás során tervezted.
Ilyenkor egyrészt visszaellenőrzöd, hogy az árazás megállja-e a helyét a gyakorlatban, másrészt, hogy az árképzéskor használt információk (hatékonyságok, költségek) mennyire tükrözik a valóságot.
Az utókalkuláció egy alapvető kontrolling eszköz. Ideális esetben egyértelműen megmutatja, hogy melyek a nyereséges és melyek a veszteséges termékek.
Abszurdnak tűnik, pedig előfordul:
Mindenki teszi a dolgát, van elegendő vevő, jelentős bevétel. Az árképzés nem a megfelelő módon történt (kimaradó költségek, a valóságtól elrugaszkodott hatékonyság, matematikai hiba), és a betervezett nyereség helyett csak minimális nyereséget – vagy akár szemmel látható veszteséget – termel a cég.
ÖSSZEGZÉS - Sok pénzed múlhat a termékek árazásán, és lehet, hogy évek óta nem vetted észre
Évente több tíz, akár százmillió Ft múlhat azon, hogy „rendben” van-e az árazás a vállalkozásodban.
A legjobb az egészben, hogy nem igényel extra ráfordítást, csupán józan paraszti ésszel, üzleti logikával át kell nézned, hogyan kalkuláljátok az árakat a cégedben.
Javítsd ki az árazási hibákat és kezdd el növelni a vállalkozásod által megtermelt nyereséget!
Ha tovább olvasnál a témában, figyelmedbe ajánlom a következő cikkeket: Árképzés vállalkozóként. Továbbá az árképzési módszerekkel is célszerű tisztában lenned.
Tanulnál, fejlesztenéd magad a témában? Következő lépésként iratkozz fel a Nyereséges Vállalkozás Hírlevélre, ehhez kattints ide.
Üzleti konzultációk tanulsága
Három decemberi konzultáció tanulsága Három üzleti konzultációm volt decemberben Érdekes volt úgy konzultálni egyéni vállalkozókkal, mikrovállalkozókkal, hogy közben
Árképzési módszerek – Te hogyan árazol?
A három fő árképzési módszer, amit ismerned kell Árképzési módszerek: Te tudatosan használod egyiket vagy másikat? A különböző
Költségalapú árképzés
Költségalapú árképzés használata Költségalapú árképzés: egyike a három alapvető árképzési módszernek, amit vállalkozóként ismerned kell. Azért nélkülözhetetlen, hogy
