- Csehil Ádám
- Vállalkozás
- árazás, üzleti konzultáció, üzleti tervezés, vállalkozás
Üzleti konzultációk tanulsága
Három decemberi konzultáció tanulsága
Három üzleti konzultációm volt decemberben
Érdekes volt úgy konzultálni egyéni vállalkozókkal, mikrovállalkozókkal, hogy közben az időm nagy részében egy kifejezetten nagy méretű vállalkozással dolgozom együtt, mint üzleti kontroller.
A konzultációk során érintettük az üzleti tervezést, ami a termékek árazásának az alapja.
Az első üzleti konzultáción egy weboldal készítő vállalkozóval beszélgettem, aki kb. 1 éve hagyta ott a munkahelyét, hogy vállalkozó legyen.
Első konzultáció: egy weboldal készítő egyéni vállalkozóval
Először azt kezdtük el körüljárni, hogy mi az ő terméke, mit ad el? Innen viszonylag hamar oda lyukadtunk ki, hogy a munkaidejét felosztottuk különböző feladatokra, műveletekre.
Mondhatni könnyű dolgom volt, mert ez a vállalkozó folyamatosan gyűjtötte ezeket az adatokat egy applikáció segítségével: hogy az idejét milyen feladatokkal tölti.
Ezzel kirajzolódott, hogy viszonylag keveset dolgozik, és hogy ennek az időnek kb. a 70%-át tölti bevételt termelő feladatokkal. A maradék 30%-ot bevételt – jelenleg – nem termelő feladatokkal tölti, vagy olyan feladatokkal, amik kiszolgálják, támogatják a bevételszerzést.
Ezt egyébként ő is tudta és látta, hogy az épp aktuális személyes és családi helyzete miatt nem tud annyi időt fókuszált munkára fordítani, amennyit szeretne vagy amennyit kellene.
Ezek után a vállalkozó különböző költségeit és azok mértékét gyűjtöttük össze.
Ez fontos lépés, és egy többszemélyes, nagyobb méretű vállalkozásnál nem is megy gyorsan. Nála viszont a konzultáció idejébe simán belefért, hogy összeszedje a költségeit. Valószínűleg azért is, mert az idejéhez hasonlóan a költségeit is figyelte és nyomon követte.
Itt fontos megjegyezni, hogy attól, hogy Te egyéni vállalkozó vagy, és olyan szolgáltatást végzel, amit otthonról, egy laptopo segítségével el tudsz végezni, a költségeid még nem biztos, hogy kimerülnek a havi 50 ezres KATA díjában.
Miután összegyűjtöttük a költségeket, azt kérdeztem a vállalkozótól, hogy mennyi pénzt akar keresni havonta? Mekkora összeget kellene megkeresnie havonta ahhoz, hogy jól működjön a családi költségvetés. Tehát ez még nem az az összeg, amivel élete végéig boldog lenne.
Ezek után tudtunk levonni különböző következtetéseket.
Pl., hogy a jelenlegi bevételt termelő órákkal mekkora órabért kellene elérnie ahhoz, hogy fedezni tudja a költségeit és megkeresse azt az összeget, amennyit szeretne.
Emellett kiszámoltuk azt, hogy a jelenlegi bevételei mekkora tényleges órabért jelentenek (a termelő órákra vetítve), és ezzel az órabérrel számolva mennyi pénzt veszít havonta a bevételt nem termelő tevékenységekkel. Természetesen ezek egy része szükséges, de ez is tartott egy tükröt a vállalkozó elé.
Mi volt a leghasznosabb gondolat a vállalkozó számára?
Elmondása szerint az, hogy korábban már kalkulált és tervezett hasonló elven, de hasznos volt számára így szembesülni vele, hogy objektíven szemlélve az ideje egy részét termelő feladatokkal tölti, egy másik részét viszont nem, és ez is közrejátszik abban, ha nem jön ki a matek. És persze ezt számszerűsítettük, forintosítottuk is.
"Jó volt, hogy egy külső szem validálta a számokat és az eredményeket, irányokat. Jó volt egy külső kontrollerre támaszkodni a témában."
Második konzultáció: egy front-end weboldalfejlesztéssel foglalkozó vállalkozóval
A második konzultáción egy front-end weboldal fejlesztéssel foglalkozó vállalkozóval beszélgettem.
Az előző ügyfélhez hasonlóan ő is gyűjtötte, hogy mivel tölti a munkaidejét. Leginkább azért, mert ő szigorúan órabér alapján dolgozik és számláz. Emiatt fontos számára – és az ügyfeleinek is – hogy mivel mennyi időt tölt.
Nála ez a rész rövid volt, mert “elegendő” időt fordított munkára, és az ideje 99%-át termelő feladatokkal töltötte.
Ez rögtön 2 következtetést is eredményez:
- az üzletét a kapacitás kihasználtság oldaláról kimaxolta. Egyedül nem tud többet dolgozni, több ügyfelet kiszolgálni. Így azzal nem tud növekedni, hogy több munkát vállal.
- ha növekedni szeretne, akkor itt az első korlát: nincs több kapacitása, és nem fordít időt arra, hogy a vállalkozásán dolgozzon. Az ideje nagy részében a vállalkozásában dolgozik, bevételt termel.
Ezután ő is összeszedte a költségeit.
Kicsi, de precíz vállalkozó lévén ő is egész gyorsan fel tudta sorolni, hogy milyen és mekkora költségei vannak.
Nála ezek után nem jöttek nagy felismerések, de az előzőekben felsorolt körülmények között nem is számítottunk másra.
Látta ő is, hogy “kijön a matek” a vállalkozásában. Tudja, hogy mennyit dolgozik, és hogy ezzel mennyi pénzt keres. Átlátja a költségeit, így tudja azt is, hogy mennyi pénz marad a zsebében, miből gazdálkodhat.
Mégis miért volt értelme akkor a konzultációnak?
Leginkább két okból:
- hasznos volt ezeket együtt átbeszélni, és látni azt, hogy igazából – a jelenlegi körülmények között – rendben vannak a dolgai.
- jól kirajzolódott, hogy jelenleg nagyjából kimaxolja a vállalkozását. Több munkát nem tud elvégezni – hiszen neki is 24 órából, és 8-10 munkaórából áll egy napja – esetleg az áremeléssel tud még többet kihozni a jelenlegi helyzetéből. Emellett egyértelmű volt a konzultáció végére, hogy ha többet szeretne, akkor szintet kell lépnie: akár azzal, hogy vállalkozási formát vált, akár azzal, hogy fejleszt a folyamatain, kiszervez dolgokat, hogy többet tudjon termelni.
Harmadik konzultáció: egy villanyszerelővel
A harmadik üzleti konzultáción egy villanyszerelővel beszélgettem, aki nemrég indult el ebben az iparágban, de már most számol, tervez, kalkulál. Szeretné jól csinálni, és szeretne jól keresni. Nem csak azért, mert most “jól megy” a villanyszerelőknek, hanem azért is, mert használja az eszét.
Ezzel a vállalkozóval, miután tisztáztuk, hogy kik a fő ügyfelei, rögtön rátértünk arra a fontos kérdésre, hogy mennyi pénzt akar keresni? Ő egyből két számot is mondott, hogy mi lenne az elvárása, és mi lenne az, aminek már kifejezetten örülne is.
Ezután elkezdtük boncolgatni a dolgokat.
Hetente, havonta hány napot tud/akar dolgozni? Ez volt az ő kapacitása, amivel gazdálkodhat. Már az elején tudatosítottuk, hogy oké, hogy X nap kapacitása van, de abból nem tudja mindet “eladni”. Szemmel látható időt el fog vinni az anyagbeszerzés és az ügyfélszerzés is (igényfelmérés, ajánlatadás stb.)
Ezt összegeztük: hetente – havonta hány napot tud bevételt termelő feladatokkal tölteni, és mennyi idő megy el “kiszolgáló, támogató” feladatokra.
Ezután rátértünk a költségeire. Nagyon fontos téma. Bár ő is hasonlóan kicsi vállalkozó, mint az előző két konzultációs ügyfél, de neki már mégis másabb költségei jelentkeznek.
Neki szüksége van utazásra, különböző szerszámokra, esetleg felelősségbiztosításra. Na meg persze képzések és marketing, ezekre is gondolt!
Nagyjából ezt is összegeztük, hogy évente mekkora költséggel kell számoljon, és az mennyit jelent átlagosan havonta.
Ez cash-flow tekintetében érdekes, mert vannak költségek, amik nem folyamatosan havonta jelentkeznek, hanem mondjuk egy összegben (pl. egy képzés). Attól, hogy egy költség pl. márciusban jelentkezik, még nem pont a márciusi munkáknak kell kitermelni azt. (de cash-flow tekintetében márciusban ki kell fizetned ezt a költséget)
Ezután jött a lényeg, és itt jöhet az AHA élmény.
A kikalkulált, megtervezett költségek mellett, az elvárt “fizetéssel” és a szintén megtervezett termelő kapacitással (havi ténylegesen bevételt termelő napok) mennyiért kellene eladja egy munkanapját, hogy működjön a dolog?
Ő viszonylag könnyen belőtte, hogy mi a piaci ára a munkájának. Láttuk azt, hogy az említett körülmények között valamivel magasabbra jön ki a napidíj a piaci árnál.
Ha pedig a másik, nagyobb havi összeget néztük, amit meg szeretne keresni, akkor még inkább elvált a kikalkulált napidíj a piaci ártól.
Ezután arról beszéltünk, hogy mivel tudná növelni az értéket, amit ad, azért, hogy elkérhesse a piaci árnál magasabb díjakat. Már erre is volt ötlete.
Konklúzió: a három üzleti konzultáció közös tanulsága
Mindhárom vállalkozónál a kapacitásokat (és azok kihasználtságát: termelő és nem termelő kapacitások), a költségeket és azt az igényt néztük meg, hogy mennyi pénzt akar keresni.
Ha végül kijön a matek, és látszik, hogy működni fog a dolog, akkor ebből a szemszögből minden rendben van. De ha az jön ki, hogy a piaci árnál magasabb díjon kellene dolgozni ahhoz, hogy minden stimmeljen, akkor körül kell járni, hogy min lehet változtatni?
Lehet faragni a költségeken, de lássuk be: egyéni vállalkozóként normál esetben nincs annyi és akkora költséged, amiből olyan sokat tudnál faragni, hogy ez önmagában rendbe tegye a biznisz matekot az esetedben. Főleg, ha a költségek egy részét tanulásra, kapcsolatépítésre stb. költöd, tehát arra, hogy később növekedhess.
Aztán lehet faragni azon az igényeden is, hogy mennyi pénzt akarsz keresni. Ezt nem is részletezném, egyértelmű, hogy “miért nem érdemes” ezen faragni.
A harmadik pillérrel célszerű a leginkább foglalkozni: a kapacitásaiddal, és azok kihasználtságával. Ezt érdemes átgondolni, tisztába tenni. De itt is bizonyos korlátok között mozoghatsz, ha csak nem akarsz/tudsz egyből nagyot lépni előre, és bővíteni a vállalkozásod kapacitásait pl. azzal, hogy felveszel egy munkatársat.
Mivel lehet még segíteni azon, hogy valahogy működjön a matek?
Érdemes elgondolkodnod azon, amin a villanyszerelő vállalkozó is elgondolkodott: hogyan tudsz több értéket adni az ügyfelednek, a vevődnek? Mivel érheted el, hogy boldogan fizessenek neked akár a piaci árnál magasabb összeget is.
Többen is ezt jelezték vissza, és én is így éreztem: hasznos volt az, hogy egy külső, üzletileg jól látó szem figyelte meg a vállalkozók helyzetét. Ha csak egy konzultáció erejére is, de volt egy saját üzleti kontrollerük.
Utókalkuláció
Mi hozza és mi viszi a pénzt? Több üzletág egy cégen belül; több(féle) termék, szolgáltatás; különböző partnerek; különböző
Termék árazása vállalkozóként
Több múlik az árazáson, mint gondolnád A termékek, szolgáltatások árazása kulcsfontosságú lépés a vállalkozásod életében. Hiába jó a
Árképzési módszerek – Te hogyan árazol?
A három fő árképzési módszer, amit ismerned kell Árképzési módszerek: Te tudatosan használod egyiket vagy másikat? A különböző
